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語調是電銷員要成為達人，最微妙也是最難學的技巧。語調指的是：頓挫輕重、抑揚緩急兩者組合。語調訓練是口語表達訓練的重點和難點。歌蒂博伊今天就稍微談談這兩個組合因素：
 
第一，頓挫輕重：
口語表達中，停頓是一種標誌，更是修辭。我把它分成三種頓挫。
1). 自然頓挫:
符合電銷員自然換氣潤嗓，也使講話的語句、段落層次分明。自然停頓，文字上是標點符號，腳本編寫得當，按標點停頓即可。

2). 情緒頓挫
要對顧客傳達複雜微妙的情緒，電銷員可試著以拖長音節發音，欲停不停或適當延長時間來表現。

3). 強迫頓挫
加強特殊訴求，放大賣點效果，刻意停頓很有效。這種說服顧客的強迫停頓，可謂獨特且具殺傷力。

一般而言，
...在列舉案例前，略作停頓，能引發顧客思考；
...在提醒賣點驚人之後，稍作停頓，可使人咀嚼回味；
...在顧客表示同意，特意停頓，可引起聯想;
...在話題獲得回饋時，稍稍停頓，可加深顧客記憶;
...同時，恰當的停頓，也可以使電銷員本身獲得調整情緒。
...要顧客特別記住的內容，一定要聲音加重；
...對落落長的商品介紹，頓挫輕重顧客會容易抓住重點。

第二，抑揚緩急：
說話速度快慢交錯變化是表情的重要手段。正常談話，每分鐘講大約120個字。我們電銷員速度要稍微加快到160個字。但不可以過快，因爲語速過快表現出缺乏信心。電銷員說話更忌諱太慢。太慢就顯得拉腔拖調，給顧客愚笨、遲鈍、缺少教養的感覺。對顧客說話，也不可以維持固定速度。要時快時慢，關鍵的字句要慢而平坦。 有另外一種比喻，我們電銷員可以揣摩參考：

1). 快速的說話：
敍述事情的急劇變化；反問與斥責，雄辯表態；表現機智、活潑、熱情歡樂的性格。也代表緊張，激動，驚懼，憤恨。或者是在說一些不太重要的句段。

2). 中速的說話：
一般性說明和敍述感情變化不大情緒，傳達平靜，客觀的訊息。

3). 慢速的說話：
傳達感性，慎重，引誘回應，的事。也表現安閒，寧靜，沈重；或表示沮喪，悲痛，哀悼。重要字句，宜將速度降慢。

說話要做到快慢得體，緩急適度，快而不亂，慢而不拖，快中有慢，慢中有快，張弛自然，錯落有致。這樣，便能顯示出語言的清晰度和節奏感，使我們電銷員的話術，具有音樂美。記住：說話速度長時間的很快，會引起顧客煩躁不易瞭解內容；一直慢慢講話，則顧客注意力無法集中，情緒提不起來。利用速度與輕重，我們可以創造出說話的節奏，也可以說是讓我們講話的語調有起有伏，有快有慢，有輕有重。 而快慢起伏輕重之間，我們控制了，要顧客記住的重點，要顧客同意的時間！
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    蔡哲偉Anzel 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

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